Perilaku Konsumen (Softskill)

Pengaplikasian perilaku konsumen
Dalam penerapan perilaku konsumen terdapat dua elemen penting dari arti perilaku konsumen, yaitu: (1) proses pengambilan keputusan, (2) kegiatan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa ekonomis (Swastha, 1990). Contoh penerapannya seperti pada perayaan hari raya Idul Adha. Pada Idul Adha tentunya masyarakat mempunyai kebutuhan seperti hewan qurban kambing, domba atau sapi. Selain itu juga memerlukan makanan seperti ketupat dan sebagainya. Oleh karena itu, pembuat keputusan dapat merencanakan harga hewan qurban dan barang pokok untuk menyambut hari raya Idul Adha.

Pendekatan dalam perilaku konsumen
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen. Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
Pendekatan ke dua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
Pendekatan ke tiga disebut sebagai sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis. Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

Faktor internal dalam proses pembuatan keputusan pembelian :

Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.

Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. 
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.

Perilaku Konsumen

Pertanyaan :

1. Apa yang kalian ketahui tentang perilaku konsumen?

2. Jelaskan pemikiran yang benar mengenai perilaku konsumen?

3. Sebutkan dan jelaskan segmentasi pasar!

Jawaban :

Perilaku Konsumen adalah  proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan.
 

Pemikiran yang benar tentang perilaku konsumen, antara lain: 

• Konsumen adalah RAJA
• Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti melalui penelitian.      
• Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui kegiatan persuatif yang menghadapi konsumen  secara serius sebagai pihak yang berkuasa dan dengan maksud tertentu. 
• Bujukkan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang menguntungkan secara sosial asalkan pengamanan hukum, etika, dan moral berada pada tempatnya untuk mengekang upaya manipulasi.

Segmentasi Pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku lebih seragam (homogen). Atau proses mengkelompokkan bagian-bagian pasar yang berperilaku sama dari keseluruhan perilaku pasar yang beragam. 
Pembagian segmen pasar :

1.      Segmentasi Pasar Konsumen

Adalah membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda. Basis untuk pasar konsumen yang paling umum dapat digunakan adalah aspek geografis (wilayah, pemukiman, perkotaan dsb), demografis(usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan, dsb), psikografis (sikap, motivasi, persepsi, dsb), dan perilaku/kebiasaan (membeli, mengkonsumsi, dsb).

2.      Segmentasi Pasar Bisnis

Adalah membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer reponses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan & efek. Basis untuk segmentasi pasar ini adalah aspek geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan), demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi), karakteristik operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas & kebutuhan pelanggan), pendekatan pembelian (tingkat wewenangan,bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pembelian), faktor situasinal (tingkat kepentingan, penggunaan, dan tingkat pemesanan), dan karakteristik-karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap risiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok). 

 3.      Segmentasi Pasar yang Efektif

 Dapat dijangkau (accessable)

Segmen pasar yang telah dibentuk atau direncanakan belum tentu semua dapat dijangkau atau dilayani oleh perusahaan. Karena adanya hambatan transportasi, luas wilayah, jarak atau karena perilaku mayarakat tertentu, segmen-segmen pasar tersebut tidak atau belum dapat dicapai.

Dapat diukur (measureable)

Meskipun perilaku bagian-bagian pasar adalah heterogen, tetapi dalam kenyataannya sulit untuk melakukan pengukuran perbedaan-perbedaan tersebut. Kriteria dasar pembagian pasar perlu dinyatakan secara jelas dan nyata sehingga perbedaannya pun menjadi lebih jelas.

Dapat dibedakan (differentiable)

Secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran.

 Dapat diambil tindakan (actionable)

Program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

 

Sumber :

http://pengetahuantentangsegmentasipasar.blogspot.com/?m=1

http://id.m.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen

http://aulianaviza07.blogspot.com/2012/11/perilaku-konsumen.html?m=1

Budiarto, Teguh.1993. Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta: Gunadarma